Cum să vă îmbunătățiți procesul de vânzare?




Dezvoltarea unei companii trece incontestabil prin dezvoltarea vânzărilor acesteia. Dacă vânzările dvs. cresc, afacerea prosperă. Dimpotrivă, dacă procesul dvs. de vânzare nu obține rezultate bune, afacerea stagnează.

Pentru a vă crește vânzările, aveți nevoie de instrumente specifice și de buni vânzători. Generarea vânzărilor ca antreprenor este o muncă grea. Un posibil client devine rareori client printr-o simplă mișcare de baghetă magică. Va trebui să aplicați metode eficiente pentru a împinge un potential client la acțiune, pentru a-l convinge de valorile dvs., de calitatea produselor sau serviciilor dvs. Apoi, veți obține cifre de vânzări care nu numai că vor genera venituri, ci și profituri.

Va trebui să aplicați metode eficiente pentru a împinge un potential client la acțiune, pentru a-l convinge de valorile dvs, de calitatea produselor sau serviciilor dvs. Apoi, veți obține cifre de vânzări care nu numai că vor genera venituri, ci și profituri.

Iată șase sugestii pentru a vă optimiza procesul de vânzare :

1. Cartografiați procesele actuale de vânzări

Cele mai multe companii au un proces de vânzare informal. Toată lumea știe cumva cine, ce și cum face. Primul lucru care trebuie făcut este să cartografiați aceste procese informale pentru a formaliza diferitele etape ale procesului de vânzare.

Printre etapele procesului de vânzare se numără :

  • generarea de lead-uri, potențiali clienți
  • trimiterea de oferte de preț, propuneri de colaborare
  • negocierea
  • confirmarea vânzării
  • livrarea produsului sau serviciului
  • primirea plații finale

2. Investiți timp și resurse în prognozarea vânzărilor

Previziunile de vânzări îi frustrează pe mulți manageri de vânzări din cauza incertitudinii pe care o implică. Dar îmbunătățirea metodelor dvs. vă poate ajuta să vă clarificați strategia globală de vânzare și să faceți schimbări în cunoștință de cauză în procesul dvs.

Dacă procesul actual de prognozare nu produce rezultate precise, luați în considerare posibilitatea de a investi în instrumente noi. Multe organizații de vânzări consideră că este util să ruleze mai multe scenarii sau să se bazeze pe mai multe instrumente atunci când fac previziuni. Rezervați-vă timp în fiecare lună pentru a vă revizui previziunile, astfel încât să le maximizați utilitatea.

3. Definiți indicatorii-cheie de performanță (KPI)

Formalizarea procesului de vânzare vă va permite să urmăriți evoluția clienților potențiali pe măsură ce aceștia trec de la o etapă la alta. KPI vă vor permite să măsurați câte lead-uri se deplasează cu succes prin ‘pâlnia’ de vânzări. De asemenea, veți ști care este timpul mediu necesar pentru a obține o vânzare de la început până la sfârșit.

Unii dintre cei mai comuni KPI includ :

  • vânzările până în prezent în această lună
  • vânzările până în prezent în acest an
  • timpul total în ciclul de vânzări
  • rata de închidere
  • rata de ardere (câți bani cheltuiți în procesul de vânzări)
  • prețul mediu de vânzare
  • valoarea pe viață a clientului
  • costul de achiziție a clienților
  • rata de dezabonare (Câți clienți răscumpără produsele/serviciile dvs)

4. Urmărirea și măsurarea performanței

Organizarea de ședințe de vânzări este o modalitate bună de a asigura o revizuire periodică a datelor. Scopul întâlnirii ar trebui să fie acela de a determina ce oportunități sunt în curs de dezvoltare și cum ‘se mișcă’ potențialii clienți în cadrul procesului.

KPI-urile noastre pot fi utilizate și pentru a măsura performanța individuală. În general, angajații apreciază transparența și faptul că știu cum sunt judecați. „Colectarea datelor și gestionarea acestora este un obicei de care trebuie să te ții. În caz contrar, nu vei avea acea fereastră pentru a vedea cum merg vânzările.” Chris O’Shea, consilier comercial BDC Business Advisor.

5. Utilizați tehnologia pentru a simplifica monitorizarea

Este important pentru măsurile și pentru dezvoltarea dvs. comercială să centralizați informațiile despre potențialii clienți și clienții dvs. și să mențineți această bază de date la zi. Baza de date a clienților poate lua forma simplă a unei foi de calcul, dar poate evolua spre un software mai complex.

O bună bază de date a clienților vă va permite să :

  • stocați toate informațiile de contact într-un singur loc
  • împărtășiți și să comunicați cu echipele de vânzări și de marketing cu privire la potențialii dvs. clienți
  • gestionați diferitele etape ale procesului de vânzare
  • automatizați monitorizarea indicatorilor cheie de performanță

6. Începeți să prognozați și să vă creșteți vânzările

Vă puteți gândi la procesele dvs. ca la o pâlnie sau o conductă. Măsurând rata de conversie în fiecare etapă, veți putea determina intrările necesare pentru a vă atinge obiectivele de vânzări.

După ce ați cartografiat procesele de vânzări, v-ați stabilit previziunile și v-ați configurat instrumentele de monitorizare, vă puteți stimula vânzările.

Cum?

  • prin creșterea volumului de achiziții (variați produsele și serviciile)
  • oferind reduceri pentru comenzi mai mari sau livrare gratuită pentru comenzi care depășesc un anumit prag, de exemplu
  • prin îmbunătățirea ratei de conversie (vindeți mai mult și mai des)
  • modificând scenariul de vânzare
  • prin crearea unor oferte mai atractive
  • oferind o formare suplimentară echipelor dvs.

Un proces de afaceri se adaptează și se îmbunătățește în fiecare zi. Metodele și tehnologiile evoluează în mod constant. Aflați mai multe și obțineți asistență pentru a profita la maximum de eforturile dvs de vânzare. 

Share This